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45年間小売業一筋、関西、関東で30店舗(一時)近くあった店舗をコロナ禍でやむなく閉鎖、現在は流通業コンサルとして、開業支援や、事業承継等のお手伝いをしています。 長年営業できたことに感謝し、ご迷惑をお掛けした方々に懺悔しながら、経験を活かしお役に立てることで、皆様がHappy smileになれるお手伝いができればと思います。感謝

nikoshibaブログ 売れる専門店構築

感性専門店の販売手法とは

投稿日:

こんにちはnikoshibaです。

前項を見逃した方は、このnikoshibaブログの項目(下部)から専門店マニュアルでご案内しています。

販売方法・仕入発注の構築

ここでは売上をアップするための販売手法についてご説明します。

①一般的な販売手法であるVP(ビジュアル プレゼンテーション)、PP(ポイント オブ プレゼンテーション、IP(アイテム プレゼンテーション)をどのように利用すれば買い物が楽しくお客様に支持され、売上が上がる店になるのかを考えてみましょう。

AP(独自の考え方のアソーティッド コーディネート プレゼンテーション)後の項で説明しますが、この考え方は感性MDの考えにおける、特殊な考え方であり、簡単にいえばVPと似た要素はありますが、

違いは、店舗全体のイメージを表現するVPに対し、APは販売台を活用し、カラーで関連のある商品種を一堂にまとめる事や、関連する商品種で、雑多な中でも、まとまりのある感性を、意識した陳列にすることで、販売台やその下部までをも、見せ場と売り場としての活用を考え、感性の見せ方による楽しさを表現することが可能になるのです。この部分は詳しく、後日説明を加えたいと思います。

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②レイアウトな考え方は先の項で説明しましたが、カテゴリー毎とか、感性毎とか、価格帯ごととか戦略により異なると思いますので、後日、説明を加えたいと思います。

③棚台ごとの棚割マーク数の考え方は、バイヤー又は仕入れ担当者が、仕入方針に乗っ取り選出した商品を、各店の棚台に配分し導入します。注意点はお店により在庫が違うので、マーク数を商品導入時には必ず確認する必要があります。「マーク」数とは、「アイテム(品種数)」を色別に数えるのに対し、「マーク(品目数)」は、例えば三色あっても1マークとする考え方です。

④導入の仕方はまずはマーク数を棚ごとに確認する。店により、各棚台、各棚ごとにマーク数を数えて、商品導入マーク数を確認します。

⑤次にメーカー戦略を考え、商品の選出を行います。メインメーカーの商品から商品台帳を作成し、次にサブメーカーの商品を商品台帳に加え、さらに、スポットメーカーの商品を選出します。(メーカー別戦略とはメインのメーカーさんは主力商品を多く扱い協力的なメーカー、サブメーカーとは主力の商品を支えるメーカーと考えると良いです。スポットメーカーは特売品や、季節的によって売れ筋を多く抱えるメーカーさんと考えてください)

⑥メーカー別に選出する場合、プライスゾーン、プライスライン、ボリュームゾーンを同時に意識して導入していきます。

プライスゾーンとは価格の幅で、例えば1000円~5000円、プライスラインは価格の段階で、例えば1000円単位で、2000円、3000円、4000円、5000円となる。ボリュームゾーンとはまさに、一番売りたい価格帯、売れる価格帯に厚みをつけることである。

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導入時はスーパーバイザー(チェーン店の場合は、店舗の売り上げ管理、指導者)と相談のうえ、決定し導入をします。新商品の導入時期には、継続可能な旧商品で実績があるものは継続し、商品数量は多めでも良いが、新商品は必ず、確認の意味でも最低の発注ロット、発注数量で注文し、入荷での商品確認ができたら、すぐに売場へ並べ棚割り(棚段フェイスに、どのくらいのマーク数、アイテム数を並べるか)を完成させることです。

マーク&アイテムによる棚割が確認できたら、早期に売れ筋を発注管理により、先に学んだABC分析で発見し、商品確保を図るとともに、売れ筋をゴールデンラインなどへ動かし完成された売場にしていきます。

発注単品管理は、現在、システム化されており、システムの中でABC分析が可能になっているお店が多いとは思いますが。ここでは考え方を勉強しましょう。

⑥店づくりが完成し、商品売上げが発生すると単品管理による発注管理をします。

なぜ、発注管理を行うかは、ABC分析によるA商品での売上アップを図り、Cのデッドストックを自然に無くす工夫の為に、必要不可欠です。発注単品管理とは、初期在庫を記入し、入荷数、発注時の(期末)在庫で販売数をつかみ注文時の発注数量を決定します。

手順としては

イ、初在庫 ロ、発注数 ハ、入荷数 ニ、末在庫 ホ、販売数

二+ハ -イ = ホ で、ホの販売数を出し、その数量がどのくらいの期間でどのくらいの数量が売れたかによってのロ、発注、すなわち注文数を出す元になります。

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか?

次回に続きます。

このnikoshibaブログの、カテゴリー「売れる専門店構築」専門店マニュアルで順次公開したいと思います。

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