こんにちはnikoshibaです。
専門店、小売店の一般的な販売技術であるが、どうすれば、お店へ足を運んでもらえるか、
その為には、販売促進が必要不可欠で、販促によってお客様が来店された場合、より多くお買い上げ頂くためには販売技術が必要となります。
お客様はお店の前を歩いていて欲しい物を見ているだけではなく、自然な状態で歩いていらっしゃいます。
VP、AP、PP、IPやディスプレーは、そんなお客様の視線をとらえ視覚に訴え、お客様の興味を引きつける効果的な来店誘因を行うことや、欲しいなぁと言う欲求を掘り起こすための技術と言えます。
その中でも感性専門店は、店・陳列・ディスプレーなどの全体イメージ、商品及び商品カラーイメージがトータルに醸し出されることで来店誘因を図るのです。
その来店されたお客様を、いかに販売に結びつけるか、接客は勿論のこと、このような販売技術が必要になります。
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そのためには下記をマスターする必要があります。
- ＶＰ（ビジュアル プレゼンテーション）
- ＡＰ（アソーティッドコーディネートプレゼンテーション）
- ＰＰ（ポイントオブセールスプレゼンテーション）
- ＩＰ（アイテムプレゼンテーション）
お店は全体イメージの表現
お店全体のイメージを醸し出す
ＶＰ（ビジュアル プレゼンテーション）
お店の一番目に付く場所で、お客様の目に飛び込んでくるディスプレーを展開すします。
洋服ならトルソーを使い、雑貨なら季節感や生活シーンを取り入れるなど、お店の魅力を一目で伝えるディスプレーが必要。大切なことは「テーマを持って提案すること」「ストーリーを語ること」そのことで、店内誘引が自然に出来るようにするのです。
楽しさの表現
ＡＰ（アソーティッドコーディネートプレゼンテーション）
今までの専門店、小売店ではＶＰ・ＰＰ・ＩＰの考え方で良かったが、感性の専門店、小売店は、このＡＰプレゼンによって、感性の表現をプラスする事が出来る。特にバッグや帽子、ウェアー等は、トルソーを使い、カラーと感性を意識して、トータル コーディネートし、雑多さをわざと取り入れた中でまとまりのあるデイスプレィや、ギフト催事などを、見せ場（飾るだけでなく販売につなげる場）と売り場との併用を考えます。
雑貨なら、カラーと感性を意識した上で、季節感や生活シーンを取り入れる等、いろいろな物の組み合わせで同じく見せ場と売り場の併用を考えると良いです。
テーブル台なら、わざと、下部を雑貨小物で陳列すれば、楽しさの演出することにもなるのです。
コーナーのポイント表現
ＰＰ（ポイントオブセールスプレゼンテーション）
ポイント オブ セールス、つまり、販売につながる見せ方をどのようにするか、
ＶＰでお店に興味を抱いたお客様が、店内を見渡した時、壁際や什器の上にパッと目を引く商品を見つける事ができる。そうなれば、お客様はごく自然に、店内に入ってくれます。
ＶＰによって、コーディネートされていた商品達が、魅力的に視覚に訴えるプレゼンテーションされている事がポイントとなります。
棚台ごとの表現
ＩＰ（アイテムプレゼンテーション）
ＶＰで引き付け、ＡＰ・ＰＰで店内の誘導に成功したお客様が直接商品を手で触って選んでいただく場で、例えば、ＰＰでトルソーに着せたウェアー等の色違い、サイズ違い、デザイン違いなどをお客様に提示して選んで頂くようにする。大切なのは、分類と整理ができていること。
ハンガーの場合なら取り出しやすく、比べ易くなっている事、棚台の場合も同様に、分類と整理ができていることがポイント。
感性ＭＤ（マーチャンダイジング）では、一般的な三要素にＡＰを加え、店に感性を意識した、楽しさの演出が必要となります。
特にカラーを意識した感性重視の店づくりが必要な為に、店の内外装から商品まで、トータルで、全体にまとまりのあるように意識した店づくりをしている。
感性専門店、小売店では、ＶＭＤ（ビジュアル マーチャンダイジング）が、ＭＤの商品戦略自体を視覚に訴え、ビジュアルに飛び込む店づくり、ターゲットや季節に合う品揃え、キャンペーンやフェアなどの売り方、お店のスペースや、内装などの環境といった要素を持たせ、売場づくりを推奨されるようになりましたが、感性ＭＤでは同様に、店全体を意識してトータルに見せること、わざと雑多さを取り入れるなどで、楽しさ、大人の遊園地をイメージするプラスアルファのＡＰを取り入れたのです。
つまり、店舗が商品を売りたい。のイメージではなく、「かわいい・・・」「珍しいね・・」などで、入ってみたくなるプレゼンを考えるように心がけましょう。
次回に続きます。
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