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小売店の売上アップにはSTPQがポイント。STPQとは?

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こんにちはnikoshiba(ニコシバ)です。

クックパッドは5月19日、ANA Cargoと連携したと発表した。これにより、生鮮食品EC「クックパッドマート」のユーザーに対し、地方で収穫された食材を最短翌日に届けることが可能になった。

●空輸で売上拡大に

同連携は、クックパッドマート独自の食品流通網とANAの航空輸送を活用するもの。高知県の食材事業者からの相談をきっかけに、昨年の12月から同連携のトライアル運用をスタート。これまで都内の小売店に並ぶまでに5日程度かかっていた野菜などの1次産品が、収穫してから最短翌日には1都3県(東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県)のユーザーに届けられるようになった。と、流通ニュースhttps://www.ryutsuu.biz/ec/o051974.html

小売店の売上アップにはSTPQがポイント。STPQとは?

前項で売上アップをするにはチャンスロスを防ぐ、デッドストックを防ぐこと。売れ筋を早期に確保できることで売上アップが可能になります。とありますが、上記のニュースを見てもスピードによるサービスでの売り上げアップは必然的なモノになります。

前項までの説明はこちらで

売上を上げるために一番重要なことですがどんなに良い商品があっても、補充発注姿勢が曖昧だと、チャンスロス(売れるべき商品がない)を起こしてしまいます。このことで売上げが大きくダウンするのです。ここではそのための最重要ポイントを説明します。

STPQで売り上げアップ

売上をあげるポイントはスピード、タイミング、プライス、クォンティティーを把握することです。

売上を上げるSTPQとは

(S=スピード、T=タイミング、P=プライス、Q=クォンティティー)

 この考え方の仕入れができると売上げは飛躍的に伸び、売上を上げることができます。

STPQの考え方

◎スピード(迅速)とは

売上を上げるためには、一日の中で売れる時間帯までにいかに商品を早く並べるか(コンビニなどは一日3回にわたって商品補充をします)。一週間の中で売れる曜日の、前(土日、セール時の前日)にどのようにして、Aランク商品を揃える(並べる)かであり、売れ筋の陳列がなければ、当然売上はとれません。

◎タイミング(時期)は

売上を上げるためには、一週間の中でいかに売れる曜日の、前(土日、セール時の前日)にどれだけAランク(前の項でのABC分析のAランク商品)商品を揃えるか。また、年間催事などのイベントスタート前に売れ筋を大量に仕入れるなどにより、売上を上げ、チャンススロスを防ぎ、デッドストック(不良在庫)商品が少なくなるかが決まります。

以前、あるインテリアメーカーさんへの小売業のコンサルをした事がありますが、こうした理解がメーカーさんや問屋さんに一番欠けているのではと思います。なぜならば、年間の季節催事などを意識した場合には、催事イベント前にお店に並ぶようにしなければならないのに、それができていないメーカーさんや問屋さんは多いのです。(ファッション業界はこの辺は優れていて、季節の読みや、流行の読みなども先駆けています。)

例えば、小売店は母の日の商品を二か月程度前から展開し、お客様にアプローチをします。社会催事(クリスマス、母の日、ホワイトデーetc)は、前以って、いつの時点で仕掛けをするのかが一番重要なのです。

小売店、専門店は、売れる予測を立て在庫を取り、売れる時期にはチャンスロス、デッドストック商品が出ないように注意し注文をかけますが、メーカーさんや問屋さんの場合は、小売店に売り込めば大丈夫と言う、いつでも売れるスタンスなのです。このようなことで、どうしてもタイミングがずれることがあると思われます。

今回のコロナ禍で、海外からの仕入れが予測が経たず、輸入商品が1~2か月遅れることは売り上げの予測が全く立たないことになり、専門店、小売店では致命的な打撃になり売り上げは激減します。

●早くしないと(笑)

◎プライス(価格)は

売上を上げるためには、商品価格の設定により、販売数量も変化するので、価格設定はとても重要です。特にセール品は、いくらの価格で、この期間、いつの時期に、いつまで販売するかにより、価格を決めることでチャンスロス、デッドストックを防げ、売上が増大します。

小売店で末尾を80円、90円にされている場合は少しでもお客様に安価に見せる工夫だし、100円などのチョッキり価格は、少し高く感じたが良い品や、ブランド品など高級に感じさせるための戦略になります。

◎クォンティティー(数量)は

売上を上げるためには、売れ筋商品を期間を設け、期間中に、どのくらいの数量を仕入れ販売するか、これも、同じく価格設定により、数量を決定することになりますが、チャンスロスを出さずに、また、デッドストック商品を作らない数量出しを要求されますが、これはABC分析等を勘案し、一部は感による予測が大事になります。(予測に関しては今後はAIが判断するようになるかもしれません)売れ筋商品を、いかにメーカーの在庫数量の情報により、在庫が少ない場合どのくらいの数量を確保するか必然的に必要になるのでメーカーさん情報は数量決めの最大ポイントかもしれないですね。

売り上げアップのために

これらSTPQ(S=スピード、T=タイミング、P=プライス、Q=クォンティティー)の4条件すべてを、意識して行動することが、売上げアップを可能にする事になります。私は以前(システム化する前は)、値札の半券を、毎日自宅へ持ち帰り、夜のうちにノートに記入し、これらの動向を把握した事で、売れ筋を早期に確保し売上アップしました。

あるスーパーに勤めているときに、インテリア部門で年間一坪当たりの売上を500万円(1970年当時の最高売上)にしたことで、当時の経済紙でも取り上げられたことがありました。

今では、システム化が進み、データによる売れ筋の把握が簡単に出来ますが、あなたも、ぜひ、これを試す事によって、大きな効果と、先々の読み(感の部分も必要)が出来るようになります。それが売上げ構築の基本だと確信していますので必ず勉強してください。

●S TPQで売り上げ確保

商品の物流経路の確保

これらの内容で仕入れた商品を店に導入すると売上は上がるのですが、大きな問題があります。それは現在の不況下ではメーカーさんや問屋さんが在庫を持たない為にせっかくの売れ筋を確保しようとしても、商品在庫がないのが問題になります。多くの専門店チェーンはこの課題に直面しています。

その為には、いかに売れ筋商品の数量を多く確保出来るかが最重要なので、製造直売をする大手専門店、小売店が増えてきました。コンビニエンスストアー等は、ドミナント(地域を面とする考え方)戦略により、点と点を結び面にし、配送を効率化していますが、小さいチェーン店では、そこまでの徹底は難しいですよね。

もちろん大手量販店や、大手ホームセンター、大手専門店チェーンは物流センターを持っているので問題はないのですが、小さい専門店チェーンは、配送をアウトソーシングした方が効率的なので、発注単位金額などを設定し、メーカーさんへのコストを削減提案をし、いかに売れ筋を適量な数量確保できるかが大きなポイントとなります。

ショッピングセンターや,百貨店などが、大手専門店のユニクロ、ニトリ、良品計画、イケヤ、スリーコインズ、100円均一の大手専門店チェーンに、大きく差を開けられているのは、この辺の売れ筋を大量に製造直売でき流通コストを下げている為だと思います。

このように、STPQが売り上げアップのキーポイントなんです。今回のクックパッドがANA Cargoと連携し、これにより、生鮮食品EC「クックパッドマート」のユーザーに対し、地方で収穫された食材を最短翌日に届けることが可能になったことで、さらに売り上げが拡大すると思われます。

nikoshibaでは、シニア、高齢者、初心者の方のスマホやPCのこと、健康や日常生活で少しでもお役に立てるといいなとの思いも含めアップしています。

その他、時折、小売店の販売、仕入れ手法、販売教育、店作りなどをご説明しますので、ご笑覧賜れば幸いです。



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今回のコロナ禍で、医療従事者と関連の方々のご苦労に頭が下がります。感謝をしたいです。皆様も感染対策をなさって大変な生活だと思います。これ以上、感染が拡大しないことを祈っています。

そして、経済は大変な状況ですが、中小企業、個人企業の方々のヒントになり、業績が回復され、スマイルライフになれますようにお祈り致します。



事業のご案内 nikoshiba(ニコシバ)

現在は、専門店チェーンを45年間にわたり経営をしていた実績を生かして、小売業コンサルとして、開業支援や、小売店のノウハウ、システム運営他、M&A事業承継などのご相談を賜っています。

当時開発した販売POS&受発注のシステム(ぺーパーレスでの受発注システム)、ABSCアプリなどもご案内できますし、経験からホームページの作成なども専門店ならではのアドバイスや、SEさんなどのご紹介もいたします。

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詳しくは  専門店マニュアル

◉専門店を開業したい方ショッピングセンターへお店を出したい方

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 詳しくは 販売POS&受発注アプリ ABCSアプリ(アプリケーション・ビジネス・コントロール・システム)

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事業承継、M&A

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