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45年間小売業一筋、関西、関東に一時期30店舗近くあった店舗をコロナ禍でやむなく事業閉鎖、現在は流通業コンサルとして、開業支援や、事業承継等のお手伝いをしています。 長年営業できたことに感謝し、ご迷惑をお掛けした方々に懺悔しながら、経験を活かしお役に立てることで、皆様がHappy smileになれるお手伝いができればと思います。感謝

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小売店の売上をアップするには日々このような実践が必要なんです

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こんにちはnikoshibaです。

今回の様なコロナ禍での売上減は厳しいものがありますね。平常時は、いつものように頑張っているのに、売り上げが上がらない。どの様にすべきか悩みますよね。それを解決するにはどのようにすべきかを考えてみました。

小売店の売上をアップするには日々このような実践が必要なんです

今までに売上アップの為に、どのようにすべきかの内容を上げてきましたが、今回はその中でも日々の業務での売上対策を説明します。

店舗での売上を日々のこのようにして上げる。

店舗売り上げを作るには?

店舗の売上げは毎日→1週間ごとで、下図のように売上予算対比でみます。分析方法として、日計売上、集計売上、そしてカテゴリー別に分析します。



⚫︎予算を組むときに去年の数字の確認から


①昨年の販促、店舗の販促確認
②去年の売り上げの高い週はどこか?
③高い週は何をして売り上げが高かったか確認

(例)三週、四週が高い場合。テナント店などはデベロッパーイベントがあったのか。商店街などは商店街イベントがどのようなイベントで、それに対し自店がどのような訴求したか。商品ではどのような商品が売上に貢献していたのかを調べておきます。
それを今年はどのように売り上げを取るのか考えます。


⚫︎在庫と粗利益予算の確認


①予算に対して、仕入れ枠がどれだけあるか?現在庫を確認する。
・期首在庫が予算に対していくら多いか、少ないか。
・期末在庫は増やせるのか、減らすのか。
この2点を考えて仕入れ予算を出す。


②チェーン店の場合は、例えば、予算の差額が150万仕入れれるとする。そのうち、本部からの導入額がいくらあるのか例えば50万ならば、100万を仕入れることができる。
その仕入れ額を、できるだけ月初に納品させる。(理由は、支払い関係があるため。月初に入れたものは販売するまでの期間が長い)
月途中で売れ出した商品(リピート)を仕入れる枠も考えておく。

③在庫がオーバーのとき、動いていない商品をさまざまな販促で処分。在庫を調整する必要が有ります。


④毎月の予算を達成する為の仕入れ

1ヶ月~2ヶ月先を見ながら販売を考え仕入れします。
20日頃に売れ筋をみる。→25日頃発注、月初に商品入れてもらう(仕入れの支払い締め切りなどが月末の場合)

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売り上げ上げるためのポイント


先程の販売推移で商品を導入して1、2週間の間に売れた商品は、売れ筋になる可能性が高いので注視する必要が有ります。それをタケノコと言いますが、そのタケノコを他店より早く発見し、仕入れを多くすることで売上がアップします。

●タケノコ、売れ筋を早期発見し在庫確保

そのタケノコ商品が見つかると、導入数量の2~5倍の間でメーカー在庫など考えてすぐに発注する。
メーカー在庫あれば2~3倍、少なければ3~5倍(販売期間も考えての発注をします)

●販売状況、販売推移画面での確認(販売推移に関しては次項でご説明)

システムなどがあり販売状況や、販売推移の確認が可能なら、それを最大限利用します。

販売POS&受発注アプリ

システムで販売状況確認

→去年の1ヶ月のカテゴリー集計→売り上げの高いカテゴリーみる。
そのカテゴリーの売り上げを、絶対に確保するには?と、考えます。
プラス→前月の、売り上げ前年対比の高い商品と売り上げ額の高い商品これを絶対に売り上げを伸ばす。

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販売推移では

→週間ごとの単品の流れが確認できるので、ABC分析をしているのと同じです。そこからの検索で単品の売れ筋を確保して、売上に結びつけます。(この商品確保は一番重要)


①先月の後半の売れ筋商品を前述の販売推移で確認。
販売推移みるとき→販売状況確認→単品のランキングみます。販売状況とは全体での単品売り上げの上位、下位が検索できます。


②メーカーごとに販売推移でみて、売り上げが伸びている単品を発注。
そのメーカーの上位単品商品を月末に月初納品で注文する。


③週単位で販促で仕掛ける商品を発注(ベンダーやバイヤーにも依頼する。)
ただし、発注は在庫確認により在庫あるなしを必ず確認する。リピートする場合は売れ筋のみ数量を多めに発注。
売れ残りは、自店販促をかけて売り切る努力をし、売れ筋商品を多く入れれるようにします。


⚫︎販促の仕掛け


ポイント販促、2BUYの販促、デッドストックな商品を減らすときは単品お買い上げ還元セールを考えるなど、さまざまな販促を考える必要が有ります。
量販以外のお店は→安売りイメージが付かないような販促を考える。
※売り上げの悪いときの原因は?など考えて販促対応をします。

どうして売り上げが上がらないの?そんな時には

以上になります。次回は販売推移などを詳しくご説明したいと思います。



今回のコロナ禍で、医療従事者と関連の方々のご苦労に頭が下がります。感謝をしたいです。皆様も感染対策をなさって大変な生活だと思います。これ以上、感染が拡大しないことを祈っています

そして、経済は大変な状況ですが、中小企業、個人企業の方々のヒントになり、業績が回復され、スマイルライフになれますようにお祈り致します。

専門店、小売店を開業したい方は、全体像のショップ販売戦略販売POS&受発注アプリ編で、細部の実践マニュアルは、専門店マニュアル で順を追ってご説明させていただきます。

システムなどのお問合せは、このHP下記の「お問い合わせ」からお願いします。

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