こんにちはnikoshiba（ニコシバ）です。
「見た目」が大切な時代、つまりビジュアル要素が重要なのです。お客様を引き寄せ、お店に新鮮な驚きと喜びを提案するには、季節やイベントに合わせた装飾やレイアウト、また、ディスプレィや取り扱う商品、POPに変化を与えることです。今回はそのディスプレィの基本についてのご説明です。
小売店ディスプレィの基本を知ることであなたは鼻高さんに
来店前に買うものを決めているお客様はわずかで、お客様が目的買いよりウィンドショッピングを楽しんでいらっしゃるのが現実で、買う気で来店されるお客様はわずかだと思います。その中で購買につなげるにはどのようにすれば良いのかをここではご案内いたします。
ディスプレィはなぜ必要か？
買い物中のお客さまの足を引きとめ、商品に興味・関心を持たせ、最終的に購入に結びつけるのは、売り場のディスプレイや陳列方法の影響が大きく、商品の並べ方ひとつで同じ商品でも売上げを変えてしまうことがあります。
購買心理の８段階
全校でもお話ししましたが、人間は心理的に選択肢が多すぎると選ぶことに迷いを感じ、「購買心理の８段階」での注意、注目、興味までは行って、欲望から比較検討に入った段階で迷いが起こるので途中で購入を諦めてしまうのです。
購買心理 お客様の気持ち 接客対応
| 注意・注目 | あら、何かしら | 待機 |
| 興味・関心 | ちょっといいわ | ここがポイント |
| 連想 | 似合うかしら | アプローチ |
| 欲望 | 欲しいわ | 「お気に召しましたか」 |
| 比較・検討 | これで本当にいいかしら | 商品提示 |
| 確信・信頼 | なるほど、これでいいわ | 商品説明、商品推奨 |
| 購入・決定 | これにしよう | お買い上げ決定 |
| 満足 | 買ってよかった | お見送り |
お客さまの目にとまり、つい手を伸ばしてしまいたくなる陳列を行えば購買意欲を刺激することができるのです。そして衝動買いにつなげ、まとめ買いを促し、多くの商品を買ってもらうことで、客単価を引き上げることができるのです。
そのお客様をどのようにして来店誘引するかが重要です。この視覚へ訴える店づくりの考え方をＶＭＤ（ビジュアル マーチャンダイジング）と言います。
VMDとはマーチャンダイジング（商品戦略）をヴィジュアル（視覚的）に提案することです。簡単には売りたい商品をより良く見せて、お客様の目に留まるようにすることです。
小売店で言いますと、商品をすべての視覚的要素で演出し販売に繋げることです。この手法をVMDと言います。それは、視覚効果で販売スタッフが接客をしなくても販売に繋がるようにするような考え方です。
目に見える部分、POPなどもそうですが、より良いディスプレィをすることで、接客なしでも目に見える効果だけで商品が売れて行くように考えるのです。
その中でも、今回は商品の見せ方、ディスプレーと商品陳列の手法を簡単にご説明します。
ディスプレー手法
先の項で説明したＰＰ陳列を効果的に見せるために一般的に知られていることですが、商品のディスプレーに必要な基本テクニックは次のようになります。
ディスプレーの方法で大切なことは、常に、他店・有名店舗のディスプレーを見る事から始まります。例えば、旅行先や、ショッピング時に、素敵なディスプレーを見たら記憶に止めて置いて必要な時に思い出す引き出しが必要です。特に他店のウィンドー ディスプレーを見るのも勉強になります。
実際には、テーマを決め、全体をイメージして商品種・カラーを考えたディスプレーをします。
陳列のところで述べたカラーを意識して、お客様に商品の魅力をアピールすることでお店のコンセプトを生かすように心がけると良いでしょう。
色の配列具合によって、お客様に品揃えの豊富感を与えたり、逆に感覚的な不快感を与えたりする事もあるので、カラーコントロールは注意が必要です。
什器上でディスプレーする場合に一番大切な事は、売りたい商品にメリハリがあり立体的に見せ、その商品をより良く見せる事です。陳列とは違い、お客様の目にとまり、商品を手にとっていただく為の足止め効果が必要になります。
『三角構成』のディスプレー
左右対称の構成は、最も安定感がある。それだけ視覚的に美しさを感じさせる。
商品は安定感があり、落ち着いたイメージを持たせやすいが、半面、楽しさに欠ける。
後には、背の高い商品を置く。背が低い場合は、上げ底等を使用するなどで、後ろの商品を引き立たせる効果がある。
『不等辺三角構成』のディスプレー
左右対称のバランスを少し崩して、変化と動きを感じさせる構成である。大切なのは、崩したといっても、感覚的にバランスが取れていること。正三角形を不等辺三角形にしても三角は保つ。バラバラにしてしまうと、バランスが崩れ意味がなくなる。
『リピート構成』のディスプレー
商品を比較してもらうためにも効果的である。商品の形が同じものを繰り返して見せるのが、連続の構成で、ある種のリズム感が生まれ、印象的である。
商品陳列手法
「棚陳列の間隔」
棚やテーブルに商品を並べる場合は、布もの等は、少し隙間を空けて、必ず一枚ずつ、一番下部から折り畳んでいくことが重要である。
そうすることで、商品を新鮮に保てるのである。商品は自分の物だという意識を持つ事で大切に扱い、より、価値観が保たれるのである。
「ハンガー陳列」
ハンガー陳列は、量を抑えて選びやすくする。
基本は分類が一目で解るようにして、何より取り出しやすく、選びやすいことを前提にする。掛ける量が多いと、取り出し難いので販売に繋がらない四分の一から三分の一は余裕を持たせるのが良い。
店舗の入り口から見て、正面が見えるように向ける。横へ通路がある場合、右利きのお客様が多いことから、右手で取り出した時に、正面が見えるようにすることである。h
逆になる場合もあるが、客導線を考え、商品がお客様の流れに逆らわないで、見やすく、取りやすく、綺麗に見える事がポイントとなる。
以上がディスプレーと商品陳列の手法となりますので熟知しておくと、これを基本にアレンジが可能となり自分流の陳列で業務が楽しくなります。
「ボリュウム陳列」
同じ商品を大量に陳列する方法で、大方は平台や、ワゴンなどを利用しますが、ボリューム陳列、単品大量陳列とも呼ばれます。棚が見えないくらいに商品で埋め尽くすことは、派手で人目を引く効果があり、おすすめ商品、売れている商品だと、お客さまは意識します。
同じ商品でも沢山並べることで、お客様の目を引き購買につなげるのです。主に特売などで利用します。
その他の手法
お店と商品をより魅力的にするにはカラーや照明でコーディネートも一つの手法です。
配色を変える。例えば暖色から寒色。寒色だけとか暖色だけ、そして、モノトーンだけとか、無印良品みたいに白からブラウン色へなどのナチュラルなカラーと、さまざまな展開方法でも売り上げは変わりますし、上品に見えたり、雑多に見えたりするのです。カラーにはお客様の心理に働きかける力があります。
大きな企業やブランドイメージカラー、例えばユニクロでは赤に白い文字などで統一されていますね。お客様に与える強いインパクトと色による訴求効果や印象に違いがあるからなのです。
照明にしても、青白い光には清々しさを感じ、オレンジがかった光には温かみを感じますよね。
お店全体を統一感のあるカラーで包むと調和を演出する効果がありますし、一部の商品にスポット的なカラーを当てることにより更に印象的に見える効果が得られます。
以前の項でもご説明しましたが、入口付近は入りやすい雰囲気を作り、お店の奥の方までゆっくり見て廻れるレイアウトが理想的です。
参考までに「陳列技術・販売技術」はこちらで
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小売店の商品陳列VP・AP・PP・IPで売上アップができるんです
小売店のAP陳列が必要、販売技術の一つに加えIPで売上アップに
ここでご案内したように、商品の陳列にも、基本的な三角構成には安定感のある印象、左右対称にはフォーマルな印象、左右非対称にはカジュアルな印象というように、陳列の仕方によりイメージが変わってきます。
どのような陳列をするのか、どのようなカラーコーディネート、照明を使用するかは、お店のテーマや雰囲気に合ったものを考えるようにしましょう。
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