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小売店のAP陳列が必要、販売技術の一つに加えIPで売上アップに

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こんにちはnikoshiba(ニコシバ)です。

 小売店の商品陳列VP・AP・PP・IPで売上アップができるんです はご理解いただけたでしょうか?専門店、小売店の一般的な販売技術ですが、どうすればお客様に店へ入店してもらえるか、店内では売りたい商品をどのようにして販売に繋げるかなどのテクニックなのです。

●IPにおけるジャムの法則

小売店のAP陳列が必要、販売技術の一つに加えIPで売上アップに

ここでは、VP、AP、PP、IPの中でIP(アイテムプレゼンテーション)での売り上げアップの方法とAP(アソーティッドコーディネートプレゼンテーション)についての考え方や手法などを掘り下げてお話をしたいと思います。

IP・APでの手法

IPは、単純には商品の形状や、先の項で説明しました折り畳み方や、見せ方によりフェイスは変化しますが、商品棚のフェイスに対して、何アイテム並べるか、並ぶかでIP、すなわちアイテムが決まります。これをアイテムプレゼンテーション即ちIP陳列と言います。

IPの活用方法と考え方

皆様は、ジャムの法則というマーケティング理論をお聞きになったことがあるかと思います。

心理学におけるジャムの法則とは、コロンビア大のシーナ・アイエンガー教授によって提唱された法則ですが、瓶に入ったジャムをIP陳列で6種類並べた場合と、20種類並べた場合でどちらが売れるかの実験をしたというものです。

●ジャムの法則

その結果は6種類のジャムを置いてある場所の方が購入率は数倍になったという話です。なぜ、そういう結果になったかというと、20種類並んだジャムは多くの人が見てくれたのですが、実際には購入までに至らなかった。しかし、6種類を並べたジャムは数倍の売り上げにつながったという話です。

こういうことが起きる理由はというと、人間は心理的に選択肢が多すぎると選ぶことに迷いを感じ「購買心理の8段階」での注意、注目、興味までは行って、欲望から比較検討に入った段階で迷いが起こるので途中で購入を諦めてしまうのです。

購買心理          お客様の気持ち      接客対応

注意・注目あら、何かしら待機
興味・関心ちょっといいわここがポイント
連想似合うかしらアプローチ
欲望欲しいわ「お気に召しましたか」
比較・検討これで本当にいいかしら商品提示
確信・信頼なるほど、これでいいわ商品説明、商品推奨
購入・決定これにしようお買い上げ決定
満足買ってよかったお見送り

「人は選択肢が多すぎると一つのものを選ぶのが難しくなり選択すること自体をやめることもある」という心理作用があるのを理解した上でIP陳列を活用する必要があります。

なので、売上を上げるには、フェイス管理して、IP陳列上でのABC分析により、種類を増やさずに売れる商品を広げたほうが得策なのです。

フェイス管理による発注管理でさらに売上アップの小売店

APの活用方法と考え方

その中でも感性専門店は、店・陳列・ディスプレーなどの全体イメージ、商品及び商品カラーイメージがトータルに醸し出されることで来店誘因を図るので、その来店されたお客様を、いかに販売に結びつけるか、接客は勿論のこと、このような販売技術が必要になります。

AP(アソーティッドコーディネートプレゼンテーション)

 こちらはIPとは違い、VPに似た考え方ですが、今までの専門店、小売店ではVP・PP・IPの考え方で良かったが、近年のコンセプトショップなどでの、感性の専門店、小売店は、このAPプレゼンによって、感性の表現をプラスする事が出来ます。

特にバッグや帽子、ウェアー等は、トルソーを使い、カラーと感性を意識して、トータル コーディネートし、雑多さをわざと取り入れた中でまとまりのあるデイスプレィや、ギフト催事などを、見せ場(飾るだけでなく販売につなげる場)と売り場との併用を考えます。

雑貨なら、カラーと感性を意識した上で、季節感や生活シーンを取り入れる等、いろいろな物の組み合わせで同じく見せ場と売り場の併用を考えると良いです。

テーブル台なら、わざと、下部を雑貨小物で陳列すれば、楽しさの演出することにもなるのです。

●AP陳列で魅力アップ

感性専門店、小売店では、VMD(ビジュアル マーチャンダイジング)が、MDの商品戦略自体を視覚に訴え、ビジュアルに飛び込む店づくり、ターゲットや季節に合う品揃え、キャンペーンやフェアなどの売り方、お店のスペースや、内装などの環境といった要素を持たせ、売場づくりを推奨されるようになりましたが、感性MDでは同様に、店全体を意識してトータルに見せること、わざと雑多さを取り入れるなどで、楽しさ、大人の遊園地をイメージするプラスアルファのAPを取り入れたのです。

つまり、店舗が商品を売りたい。のイメージではなく、「かわいい・・・」「珍しいね・・」などで、入ってみたくなるプレゼンを考えるように心がけましょう。

以上、VP、AP、PP、IPやディスプレーは、そんなお客様の視線をとらえ視覚に訴え、お客様の興味を引きつける効果的な来店誘因を行うことや、欲しいなぁと言う欲求を掘り起こすための技術と言えますのでこれらの販売技術を熟知しましょう。

  • VP(ビジュアル プレゼンテーション)
  • AP(アソーティッドコーディネートプレゼンテーション)
  • PP(ポイントオブセールスプレゼンテーション)
  • IP(アイテムプレゼンテーション)

 詳しくは小売店の商品陳列VP・AP・PP・IPで売上アップができるんです

次回は商品を魅力的にするディスプレーについてご説明したいと思います。



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そして、経済は大変な状況ですが、中小企業、個人企業の方々のヒントになり、業績が回復され、スマイルライフになれますようにお祈り致します。



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