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商品発注手法はどのように考えるのか、ABC分析がわかれば売上アップが可能に

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こんにちはnikoshiba(ニコシバ)です。

コロナの影響で中国の上海で、港が使えずに商品が船積み出来ず、日本のメーカーに商品が届かないので小売店では商品が入荷せずで大変なことになっています。その商品ですが、通常は売上数量を予測して発注をするのですが、どのようにして予測をするのでしょう。

●多くの商品を補充発注するには?

商品発注手法はどのように考えるのか、ABC分析がわかれば売上アップが可能に

ショップ運営で売上げを上げるのに一番大切なことです。このことを熟知することで売上アップが可能になるんです。仕入れた商品が売れたら、在庫数量をどのくらい取るか、それにより、チャンスロスを防ぎ売上アップが可能なんです。

売上アップのための商品販売の流れとABC分析とは

商品の改廃の考え方

商品は仕入れて入荷したらずっと売れていくわけではありません。下図のように入荷した商品は一定の時期売れたのちはだんだん売れなくなっていきます。

タケノコとは品揃えし入荷した商品の中で、売れそうな商品が見えてきます。それをタケノコと言います。

これが売り上げの今後の核になることを意識し、その商品をいかに育てることで大きな売り上げが期待できます。なので、商品は生き物なのです。

入荷し、売れる商品は、売れる期間を考えて売れる数量を仕入れしますが、売れるであろうと多く商品を仕入れすぎると残して不良在庫になる場合がありますので、下図のように最高値の手前で商品を徐々に止めることで不良在庫も減らせます。

この様に、商品は生き物で、売れ出した商品もいつかは売れなくなるのです。

売れるべき商品がなかったチャンスロス発注在庫が多すぎて売れなくなった、そして、売れる時期が終わり売れなくなるなどのデッドストックを防ぐためにも商品の改廃の考え方を理解し、それをどのように采配するかで大きく売上、利益に影響します。

小売店で販売量を予測し、商品仕入れをするためには単品管理(単品商品の売れ数を掴む)が重要になります。

昔は値札を管理し、売れるたびに半券を保管して統計を出していましたが、最近はレジ(POSレジ)で販売時点処理を行えるようになりました。

下記の原理が分かると、今後の商品仕入れ予測、販売予測に役に立ちますので、必ず、小売店などの流通業を目指す人はこのABC分析を熟知しましょう。

ABC分析の考え方

これからは商品仕入れはAI化され、瞬時に判断されるようになりますが、基本がわからなければ意味を成しませんね。では、ここでは簡単に説明をしましょう。下記図を見ながら、読み進めてください。

この図はABC分析を表したものです。ABC分析とは簡単に言うと商品アイテム数が10アイテム仮にあったとします。その売れ方は約2アイテムの商品が約7~80%の売上を占めるという考え方で、それをAで表します。データー実験によりこの考え方が認識されました。図が見にくいと思いますのでイメージで考えてください。

ABC分析とは

商品仕入れ、この場合は追加発注になりますが、単品管理により一週間程度の販売数をつかみABC分析をします。

図のように、ある期間の販売データにより、このような結果になることが一般的に予想されます。

Aゾーンの商品を一日も早くつかむ。

何日で何個の商品が売れたかで、入荷後の売上を予測し発注します。

販売商品のシーズン性、イベントなどの事情を考慮すると、デッドストック(不良在庫)には間違ってもならないから安心して注文できるのです。

Bゾーンの商品は

同じく数量をつかみ、この商品は、そこそこ売れる商品なので最低の注文数量で発注をして様子を見ることでAに変わるか、Cへ落ちるかの判断が必要です。

Cゾーンの商品は

間違っても追加の注文はしない。この商品は入れ替えが必要の為、データにより商品台帳から、早期に処分し、新しい商品への入れ替えが必要です。

これらのABC分析を繰り返すことにより、常にAの商品は継続して数量確保を行うと共に、A・B・Cが徐々に移行することもあるので、それに注意をしていると、Aの商品が、Bに、さらにCへと変化する。Bの商品がAに変化したりすると、この商品は今後の売れ筋につながり、多めの在庫を確保することで、売り上げ増が見込めます。

●ABC分析が分かれば売上アップが可能に

ABC分析の重要性

商品仕入れにおいて、商品の補充発注はこのABC分析を活用することで売り上げ増、在庫削減につながりますので、常に、在庫数、販売数、仕入れ数を意識する必要がります。これをデーター化するのが発注管理になります。

発注管理をしていると、商品の一番売れる時期から、段々売れなくなる時期が分かる。その一番の、売れる時期から、少し売れなくなってきたなと思う時期に、その商品の注文を止めることで不良在庫を防ぐことができるのです。

このような事から、商品仕入れにおいて、特に追加発注の場合は発注管理による単品管理の重要性が分かると思います。なので、このABC分析を理解しているかいないかで大きく売上が左右されます。必ず、熟知しましょう。

後日ご紹介しますが、ここで出てくる発注管理、単品管理については詳しくご説明いたします。そして、このABC分析はその都度、説明中に出てきますので覚えておいてください。

今後も、時折、小売店の販売、仕入れ手法、販売教育、店作りなどをご説明しますが、nikoshibaでは、シニア、高齢者、初心者の方のスマホやPCのこと、健康や日常生活で少しでもお役に立てるといいなとの思いも含めアップしています。ご笑覧賜れば幸いです。



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今回のコロナ禍で、医療従事者と関連の方々のご苦労に頭が下がります。感謝をしたいです。皆様も感染対策をなさって大変な生活だと思います。これ以上、感染が拡大しないことを祈っています。

そして、経済は大変な状況ですが、中小企業、個人企業の方々のヒントになり、業績が回復され、スマイルライフになれますようにお祈り致します。



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現在は、専門店チェーンを45年間にわたり経営をしていた実績を生かして、小売業コンサルとして、開業支援や、小売店のノウハウ、システム運営他、M&A事業承継などのご相談を賜っています。

当時開発した販売POS&受発注のシステム(ぺーパーレスでの受発注システム)、ABSCアプリなどもご案内できますし、経験からホームページの作成なども専門店ならではのアドバイスや、SEさんなどのご紹介もいたします。

その他、高齢者、初心者の方のスマホやPCのこと、健康や日常生活で少しでもお役に立てるといいなとの思いも含めアップしています。ご笑覧賜れば幸いです。

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