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小売業成功のためのプロセス!ターゲットとペルソナの考え方

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こんにちはnikoshibaです。

これからの小売店経営は、粗利益率重視による高粗利率を目指すことが重要になります。その事により在庫を少なくできるので、資金回転が良くなり資金に余裕がでます。しかし、一概に高粗利率を目指すことは容易ではありません。いかに、企業価値、商品価値などの、付加価値を上げれるかにかかっています。

※ショッピングを楽しむ女性

小売業の成功のためのプロセス!ターゲットとペルソナの考え方

企業価値、商品価値などの、付加価値を上げるためにはアイデアが必要ですが、アイデアを出すためにも小売業のMD(マーチャンダイジング)を知る必要があります。ここでは、MDでのターゲットとペルソナの考え方を簡単にですがご説明します。

以前にもご紹介しましたが、小売店を開業するには、小売店、専門店は、コンセプトによって、お店のイメージが確立されるのは間違いないので、この専門店コンセプト部分はマーケットをリサーチし、自店がこの先、数年をどの様な戦略で、売上構築をしていくのかを良く考えて発想します。

ここでは専門店を例にとり発想しますので、まずはこの図から競合店がどのようなポジションを取っているかをリサーチします。

マーケティング ポジション

このように、マップにすると自店がどの位置なら戦えるかの判断材料になると思います。大手と競合するところは避けて隙間を狙うのが成功の秘訣だと思います。

そして、同時に、戦略上のターゲットはどこにすべきかを下図で判断しますが、これからの小売店・専門店として勝ち組になるためには感性とコダワリの間の心発想を考えるべきだと思います。

ターゲットの捉え方

このようにターゲットを絞り、感性層、年齢層、女性or男性or男女(現在ではジェンダーレスの考え方が必要)、所得者層などを考えてターゲットを決めます。

現在のスーパーマーケットは流通革命を起こし現在、イオン、イトーヨーカドーなど総合スーパーになってきました。 廉価販売、大量消費の時代はたくさんのものを作り、粗利益を落として、安くで販売(但し在庫が多く必要なため資金が必要)で、ここでは分かりやすくするために一般大衆としていますが、このようなターゲットゾーンでの販売で成功したのです。

ここ、最近では、下半分のゾーンで、心発想の「モノ」発想や、人それぞれの個性に訴える感性、そして、物や感性までにもこだわる必要になってきました。

これらのお客さまに対し、満足してお買い物をしていただくには、上記の「ターゲット」をさらに、深く捕まえる必要があるのかも知れません。

※ターゲット&ペルソナ

そのプロセスの中で生まれた考え方が「ペルソナ」だと思います。上記でご説明しましたが、お客さまの考え方、趣向の変化に対して、今後を考えた場合には、「ペルソナ」までをも考えて、開業のためのマーケティングし、コンセプトを決める必要がありそうです。

ペルソナの考え方

ペルソナとは「商品やサービスを使用する架空の人物像」ですが、「ターゲット」との違いはどこにあるのでしょうか。

今回はペルソナについての基本的な内容とその重要性、メリットについて解説します。

ペルソナとターゲットとの違いは?ペルソナの具体例

ターゲットとペルソナは混同されることが多いですが、ペルソナはターゲット設定の一部であり、ターゲットよりも深く、詳細に人物像を設定していきます。

ターゲットは「30代・女性・主婦」「40代・男性・会社員」というようにある程度幅を持たせた一つの属性としてまとめられます。

ペルソナはそれをリアリティのある人物像に具体的に落とし込んでいきます。

ペルソナの重要性

  1. 具体的なイメージの統一自社内で商品開発に携わる人は多数います。
    そのため全員の方向性を統一するためには顧客となる人物のイメージを一致させる必要があります。
    各担当者が共通で具体的なある一人の人物を思い描くことができれば、意思疎通やプロジェクトの進行もスムーズでしょう。自社内で商品開発に携わる人は多数います。
    そのため全員の方向性を統一するためには顧客となる人物のイメージを一致させる必要があります。
    各担当者が共通で具体的なある一人の人物を思い描くことができれば、意思疎通やプロジェクトの進行もスムーズでしょう。
  2. 商品の訴求力を強めるより多くの人に購入してもらいたいからと、ターゲットを幅広く定めてしまうと、商品のコンセプトが曖昧になります。
    その結果、訴求力が弱まりどの消費者にも響かないものとなってしまう恐れがあります。
    ペルソナを設定しある一人に向けた商品開発のターゲットを絞ることで、消費者にとって唯一無二の商品になります。

ペルソナを使用するメリット

  1. ユーザーのニーズを商品に集約できる
    ペルソナ作成では、多くの情報やデータをもとに一人の具体的なユーザーを作りだします。
    このユーザーが満足するものは何か?」を考えながら商品開発を進めますので、このバックにいる多くのユーザーのニーズを集約させることになります。 そのため商品が市場に出た際に、需要とのズレを極力防ぐことができるのです
  2. 時間のロスを防ぐ
    担当者は製品開発に対しそれぞれの意見を持っていますが、その全てを集約させることは困難です。
    ターゲットとすべき人物形成が共通で、プロジェクトの方向性が明確であれば、成功するため効果的なアイディアを優先して採用することができます。
    意見が割れたり判断に迷った場合でも、メンバー内でペルソナの人物への認識を再確認することにより、有効な施策を取ることができます。
  3. ユーザー目線で商品開発を行うことができる
    開発する商品は、以下例のように消費者が購入することによって利益をもたらすものでなくてはなりません。
  • 急に肌の衰えを感じている30代女性:1ヵ月で効果がでる美白美容液
  • 短期間でTOEICの点数を上げたいが勉強時間があまりとれない40代サラリーマン:電車内などスキマ時間に勉強できる英語アプリ

ペルソナを設定することにより、開発担当者の考えではなく「この人はどういう悩みを抱えているか」というユーザー目線で考えることができるようになります。

広告でプロモーションする際も、「どう見せたいか」ではなく「どのような見せ方であれば消費者の心に響くか」というように、ペルソナの趣味趣向に基づいた戦略を考えることができます。

ペルソナ作成の注意点

  1. リアルに身近にいそうな人物設定にする高額美容液を販売するために「高級住宅街に住む主婦」という自分の周囲にいないような人物をペルソナに設定しても、その人をリアルに想像できなければマーケティングはうまくいきません。
    ペルソナを作成する際は、「こういう人って身近にいるよね」と誰もが納得するタイプに設定します。
  2. 理想や思い込みの顧客像にならないように開発担当者がもともと持つ商品イメージがあるため、どうしても「こうであったらいいな」という潜在的な理想像になりがちです。
    そのため、お客様アンケートを取っているならばそのデータを見直し、現実のユーザーを知ることです。またはネット上の口コミやSNSでの評判を徹底的に調べます。
    リアルティのある人物像を作るためには、現実をしっかり分析することが大切です。
  3. 複雑になりすぎない。わかりやすい人物設定にペルソナ作成では、大勢の消費者から一人の人物像を作り上げるため、設定が詳細になりすぎる場合もあります。
    具体的な人物設定は必要ですが、あまりにも複雑だとマーケティングの方向性を誤ることがあります。
    必要でない要素は削除し、具体的かつわかりやすい人物にします。

MARC trunk 参照https://www.profuture.co.jp/mk/column/4426

上記を参考にして、コンセプトを決め商品開発などをしながら、小売業を運営していくのですが、今後の小売業はどのように変化するのでしょう。

今後の小売業はどう変わる

今後の小売業は、リアル店舗「オフライン」とEC(ショッピングサイト)の「オンライン」などを融合し、在庫を一本化するなどで対応する「オムニチャネル」とともに、その上で、メタバースなどの組み合わせが必要になってくるのかも知れません。

※リアル店舗をオムニチャネルで成功させる

今後ですが「オムニチャネル」を考えての計画が必要です。リアル店舗だけでは厳しい時代なので、オフラインである実店舗の在庫とオンラインである自社ショッピングサイトなどの在庫を一本化することで、顧客の需要に合わせて商品が提供できます。

オフラインに無い商品オンラインの在庫から即座に取り寄せ、オンラインに無い在庫はオフラインの在庫を用意するなど、柔軟な対応ができるため、機会損失の危険も減少し利益もアップします。

中小企業の間でコロナ化での倒産が増え続けていますが、小売業においても同じだと思います。前項ではマーケティングやコンセプトの作成方法の一部をご紹介しましたが、今回はこれからの小売業で成功するには「オムニチャネル」の考え方を取り入れる必要があります。

「オムニチャネル」に関しては、こちらで、詳しくご紹介しています。

小売業今後の展望、リアル店舗の成功はオムニチャネルで実現する

このことで、メタバースなどの時代にも対応ができるのではと思います。

少子高齢化での人口減少などにより、国内消費は大きく落ち込んでいく可能性があります。また、それに伴い晩婚化や共働きといったライフスタイルの変化も起こり、消費スタイルの変化をも意識をしなくてはなりません。

小売店を開業したい方は必見、コロナ禍後に利益アップを図るには

ストアブランド構築、商品ブランドの構築をも背景に入れて売り上げを拡大する必要があります。

そして「オムニチャネル」を実現することで、来たるメタバースの時代にも対応ができるのではと思います。

メタバースとは

メタバースについては数回に渡り、このnikoshibaでアップしていますので、ご覧になってください。

自宅にいて、朝から夜までの好きな時間に仮想空間に入り滞在し買い物をする。今でもオンラインショップ、ECなどのサービスで自宅でいながらのお買い物が増えていますね。

そして、これからは仮想空間で、お友達とショッピングセンターに行き買い物をして、食事を楽しむ、そして、遊ぶ、おしゃべりを楽しむなどができるんです。そんな時代が、もうそこまで来ているんです。

※このようなことが現実に

そのためのゴーグルが4万円ほどで購入でき、ネットに繋げて仮想空間に入れる。仮想空間生活、今時の子供達にはゲームで仮想空間が始まりつつあるので抵抗なく入って行くでしょうし、便利で、素晴らしい反面、大きく社会基盤が変わり恐ろしいことが次々と起こる気がしますが、今からの未来を受け止めなければなりません。

こんな時代が、もう目の前に来ていることを意識して構築し、小売業の成功を目指しましょう。



nikoshibaでは、シニア、高齢者、初心者の方のスマホやPCのこと、健康や日常生活で少しでもお役に立てるといいなとの思いも含めアップしています。その他今後も、時折、小売店の販売、仕入れ手法、販売教育、店作りなどをご説明しますので、ご笑覧賜れば幸いです。



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くれぐれも旅行の際には、感染対策をなさって、新型コロナウイルスに感染しないようにご注意なさって、旅をお楽しみください。

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今回のコロナ禍で、医療従事者と関連の方々のご苦労に頭が下がります。感謝をしたいです。皆様も感染対策をなさって大変な生活だと思います。これ以上、感染が拡大しないことを祈っています。

そして、経済は大変な状況ですが、中小企業、個人企業の方々のヒントになり、業績が回復され、スマイルライフになれますようにお祈り致します。



事業のご案内 nikoshiba(ニコシバ)

現在は、専門店チェーンを45年間にわたり経営をしていた実績を生かして、小売業コンサルとして、開業支援や、小売店のノウハウ、システム運営他、M&A事業承継などのご相談を賜っています。

当時開発した販売POS&受発注のシステム(ぺーパーレスでの受発注システム)、ABSCアプリなどもご案内できますし、経験からホームページの作成なども専門店ならではのアドバイスや、SEさんなどのご紹介もいたします。

その他、高齢者、初心者の方のスマホやPCのこと、健康や日常生活で少しでもお役に立てるといいなとの思いも含めアップしています。ご笑覧賜れば幸いです。

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