このブログで時折ご紹介しています。小売店運営のためのマニュアルですが、ここでは「ショップ運営のカラクリ」と題して、前回の実践編、ABC分析を解説させていただきました。今回はそれを活用するための発注管理をご案内したいともいます。
「ショップ運営のカラクリ」実践編：売り上げを上げるにはどの様にして？
今回は、「ショップ運営のカラクリ」実践編で売り上げアップのための「ABC分析」を活用した売上アップのための「発注管理」の連携について、詳しく解説します。この動画を見れば、商品管理の効率化や売上アップのヒントがつかめます！では、早速始めましょう！
目次
売上アップの為の発注管理
1. ABC分析の概要
まず、「ABC分析」とは何かをおさらいしましょう。
ABC分析は、販売データを基に商品を重要度別に「A」「B」「C」の3つのグループに分類する手法です。
この手法の背景には、「パレートの法則」があります。つまり、全体の売上の70～80%を占めるのは、全商品の20%程度という考え方です。
- Aグループ：売上や利益の大半を占める重要商品。重点管理が必要です。
- Bグループ：中程度の貢献度を持つ商品。戦略的な管理を行います。
- Cグループ：売上への影響が小さい商品。在庫コスト削減が目的になります。
2. ABC分析の実施手順
ステップ1: データ収集
まず、店舗の販売データを収集します。売上高、販売数量などが主なデータポイントです。利益率での考え方も可能ですがここでは売上高で解説します。
ステップ2: 商品の貢献度計算
次に、各商品の売上高を基に「貢献度」を計算します。
- 売上高 = 単価 × 販売数量
- 各商品の売上比率を計算して順位付けします。
ステップ3: グループ分け
売上比率を基に商品を分類します。
- Aグループ: 上位20%の商品。
- Bグループ: 中位60%の商品。
- Cグループ: 下位20%の商品。
これで、ABC分析の基礎が完成です！ここまでは、前回、詳しくご説明していますので、前回のABC分析をご覧ください
ここからは、そのABC分析を使っての販売のための発注管理についての解説になります。
3. 販売のための発注管理との連携
ABC分析を活用するには、販売管理と発注管理をしっかり連携させることが重要です。ここで、それぞれの役割を確認しておきましょう。
販売管理
販売管理では、売上データを基に商品ごとの動きを分析します。例えば：
- トレンド商品は何か？（流行などをマーケティングにより調べる）
- 販売推移で売れ筋商品の傾向は？（売れ筋のリードタイムでの流れを掴む）
- 季節商品はどのタイミングで売れるか？（季節を先取りしながら商品提案）
- 年間催事はどのタイミングで仕掛け販売するのか？（母の日、クリスマスなど）
- 販促イベントを考えて前もってどのくらいの仕入れを？（自らが仕掛ける販促）
売上をあげるには、このようなことを考えて仕入れする商品量を決めていきます
発注管理
発注数を把握する発注管理では、販売の結果を基に在庫切れを防ぎつつ、過剰在庫も避けるための計画を立てます。
在庫量と発注日の関連図
発注管理・・・リードタイム、即ち販売期間を考え売上げを取る為の大切な仕事です。売り上げを見極め、在庫をどのくらいにするか、そのための仕入れをどのくらいするのかで売上が決まると言っても過言ではありません。以下に、簡単な図で示します。
Aは初在庫（初期在庫） Bは入荷数 Cは販売数 Dは在庫数 から発注数を導きます
リードタイムは商品によって決めても、日時を設定しても良いと思います。商品で決めるのは安価な商品はすぐ売れたりする傾向があるのもあります。日時を設定して決めるのが一番良いかも知れません。
雑貨や、衣料品などはよく売れる店では毎日とか、通常は、3日から週1回で良いかも知れませんね。売上度合いによると思います。
計算式 （ Ａ ＋ Ｂ ） ― Ｃ ＝ Ｄ
売れ筋や在庫の把握のというのは、必要不可欠であり、その把握を正確に行う事で、売上げの善し悪しに繋がる為、発注管理はとても大事なツールです。このツールを用いてどのくらいの数量在庫が安全なのか、安全在庫を決めます。
この画面は販売推移画面ですが、どのように商品の販売数量が推移していくのかの流れを見ることができます。
この図のようにPOS（販売時点処理）があると一目で販売状況がわかるので、販売数量を把握して発注数量を決めることができます。
＊発注前には必ず行うようにすることで売上げアップになるのです。 POS（販売時点処理）を導入していたら、簡単ですが、導入されていない場合はて計算で、値札の半券などを活用して、売上数量をノートに書き出すなど、上記の図のような表を作成して行うと良いでしょう。
発注管理の方式
今までご説明したのは発注時点の計算式ですが、小売業における発注管理の計算には、次のようなものがあります。
- 発注時点の計算式：1日あたりの使用数量×リードタイム+安全在庫
- 定期発注方式の発注量の計算式：（発注間隔+調達期間）× 販売予定数量 + 安全在庫 – 現在の在庫量 – 現在の発注残
- 定量発注方式：簡単には商品の在庫数量を決め、安全在庫の目安で発注
- サイクル在庫の計算式：1日の平均出荷量×調達期間日数
- 適正在庫の計算式：一定期間の販売数＋安全在庫数
発注点とは、どのタイミングで発注をかけるかの基準となる値です。発注する商品によってリードタイム、または、イベントや年間催事によおり、安全在庫は異なるため、発注すべき量も変わってきます。
また、適正在庫数は、一定期間の販売数と安全在庫数を足して計算します。
- 発注量 = (安全在庫量 – 現在在庫量 + 仕入れする数量) + (日々の販売予測数量 × リードタイム)
正式にはこのような式になるのですが、難しく考えなくても、売れた数量に対して、入荷時の在庫をどのくらいの数量にして、売り上げを確保するかと考えると良いです。
4. 実践的な運用例
Aグループ商品
- 管理方法: 頻繁に発注し、欠品を防ぎます。
- 戦略: イベントやプロモーションを行い、さらなる売上増加を狙います。
Bグループ商品
- 管理方法: 売り場の見直しや価格調整で売上を最大化します。
- 戦略: シーズンセールを活用する。
Cグループ商品
- 管理方法: 発注頻度を抑え、コストを削減します。
- 戦略: 売れない商品を入れ替え、新商品のテストを行います。
5. 実際にABC分析を始めるには？
ABC分析は、日々の販売データが基本です。まずは手軽な表計算ソフトやPOSシステムを活用して始めましょう。重要なのは、定期的にデータを更新し、分析を繰り返すことです。
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いかがでしたか？ABC分析と販売・発注管理を活用すれば、店舗運営の効率が大幅に向上します。特に、Aグループ商品の集中管理が売上を伸ばすカギとなります。ぜひ、この方法を実践してみてください！
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