こんにちはnikoshibaです。
今回は雑貨店の場合での、感性販売の構築の仕方をご説明します。
単純には量販小売店と感性専門店では品揃えの考え方が真反対だと考えると良いです。
通常の量販店、小売店、専門店では、品揃えが最重要なのですが、差別化をするために感性の戦略では品集めから品揃えへと移行する手法をとります。
この品集めは、一般的には売上を上げるためには邪道なのですがあえてこのように考えます。
品集めからの品揃え
戦略的には『売れるであろう』感性ゾーン、コンセプトに合う商品を集めて販売しながら、この中で売れていく商品を定め、その商品の前後を考えて品揃えし、売り上げに繋げる手法になります。この事が一番の違いになります。
この事で感性の販売のために品集めで探りを入れて、売れる自信がある商品で品揃えをして行き更なる売り上げアップを狙うのです。
品集めしてからの品揃えと考えると良いでしょう。
品揃えのグラフ（価格の関係）
品揃えとは販売戦略上の大切な部分で、商品のプライスゾーン（価格帯の幅）、プライスライン（価格帯）、ボリュームゾーン（売上の核になる価格帯）を設定をするのですが、感性専門店と量販店との品揃えを比較してみます。
量販店の品揃え（点線部分で一般的に鐘型）と感性専門店（実線）の品揃え比較
異なる部分は、量販店のボリュームゾーンより、プライスのボリュームをワンランク上に設定している点。ただし、下限のセール品などは少し揃えますが同じ商品は置かないようにします。この部分の価格帯などは、各専門店さんの戦略により考えると良いでしょう。
量販店との最大の違いは価格でアピールして来店誘因を図るより、雑貨の持つ特性で、「かわいい」「あれば良いなぁ」等の感性で品集めをし、楽しさの演出を効果的に行います。
そうすることで、感性販売の専門店構築ができます。
売上アップする為のABC分析
ＡＢＣ分析による発注
売上を上げる為のABC分析ですが、売上を上げる為に一番重要なのでＡＢＣ分析を必ず理解してください。
ＡＢＣ分析のＡの商品発注を行う場合、必ずシーズンインでは、単品（発注）管理の中でＡの商品が発生した時点で、この商品を確保する為に各メーカーさんや問屋さんへ商品の在庫確認後、納品日を指定の上発注をします。
このAの商品を確保できるか否かで売上が決まると言っても過言ではありません。ABC分析については、売れる専門店の仕入れ手法とはで詳しく説明しています。
大量に商品を入れる場合には在庫が多くなる為、納期指定で納品を何回かにわける必要がありますが、これはメーカーさんや問屋さんとの信頼関係が構築できているかどうかで決まりますので、お取引先様は大切にすることです。
例えば、販売価格１０００円の商品が二週間で３０個売れたので、一ヶ月に６０個売れるという販売予測が成り立つ。つまり、二ヶ月で１２０個、三ヶ月で約１８０個の予測数量になるため、その８０％～８５％位の数量（１４４個～１５３個位）を納期指定で注文する。○月○日着で５０個、△月△日着で５０個、□月□日着で４０個などです。
ただし、商品には市場性があり、その商品が安くなる場合や、商品が高くなる場合等が考えられ、数量をまとめて発注する場合にはバイヤーに相談したり、お取引先の情報、他店の情報を聞き判断することです。
シーズン途中の場合も同様、シーズンオフになるまでの数量を予測し注文をして行きます。
単品管理や補充発注は、今ではアプリシステム（詳しくは後日の項で）も開発され、販売時点処理、在庫管理でのデータ分析が可能になったので、大いに活用すれば売上増も見込めるでしょう。
もちろん大手の専門店では、これらのシステムが充実して今ではレジ精算までがAI化されつつあります。
これらのシステムを小さな専門店や小売店でもアプリで可能になりましたので、必要な方は 事業概要 から相談なさってください。
前項を見逃した方は、このnikoshibaブログの項目（下部）から専門店マニュアルでご案内しています。 （専門店のノウハウを全て公開しています。こちらの専門店マニュアル、ショップ販売戦略では今までのアップ分をご覧になれます）
このnikoshibaブログの、カテゴリー「売れる専門店構築」でも順次公開しています。
専門店、小売店を開業したい方は、ぜひ第１専門店マニュアル
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