こんにちはnikoshibaです。
今朝、スマホを見ていたら、突然の引退宣言、木村拓哉は「逃亡」か、とあり、木村拓哉さんが引退するのかなぁと驚いて、閲覧してみると、2月6日に放映された「仮装大賞」欽ちゃんの長寿番組で突然の引退宣言を匂わす言い方に対し反響が大きいと報道されたことがありましたよね。
その事の流れで昔、欽ちゃんの茶々隊にいた木村拓哉さんがレッスンが厳しくて辞めてしまった話を書いてあったんですね。過激なタイトルにビックリしてしまいましたが最近のタイトルは思わず見てしまうタイトルが多いですね。
私は過激なタイトルは書けませんが、毎日の積み重ねでブログをご笑覧いただけるように頑張りたいと思います。
さて、今回は仕入れなどの続きで、後先にはなると思いますが少し小売店チェーンのお話をしてみたいと思います。
小売店は一般に言われ散るのが、3店舗までは支店経営、そして、売上にもよりますが3店舗を超えるとチェーン経営に移行しなければ、とても運営ができません。
理由は３店までは店主自らで仕入れから販売、管理までの運営ができますが、それを超えると専門の仕入れをする人や、販売管理指導をする人、もちろん事務機能が必要になり、経費が増大します。そうしないと逆に経営効率が悪くなるのです。
その為に仕入れ専門のバイヤーや、販売管理するスーパーバイザーが必要になります。しかし、一挙展開する気持ちがないと時間が経つと経費が嵩んで利益を食い、経営が不可能になります。その辺を考慮してチェーン化をするかは考える必要があります。
なので3店舗で支店経営として成していくか、チェーン化するかを決めて運営する必要があります。
ここでは、仕入れの続きでのバイヤー業務の話ですが、スーパーバイザーも少し兼ね備えたセールスバイヤーのご説明をしたいと思います。
セールスバイヤーの心構えと基本
仕入れの基本の部分でお話したことと同じ内容になりますが、商売は信用と肝に銘じてください。セールスバイヤーは棚割りから、商品仕入れ、そして販売した商品の分析、様々な情報から仕入れをし、販売までを一貫して采配、確認をする仕事になります。
※信用
必ず約束を守らねばならない。この事が基本となり信用となります。（守れない約束はしない）
お取引様を大切に考え、常に、買ってやっているではなく、売っていただいているとの考えで、丁寧な言葉を使い（敬語）対応する。
お取引様のお陰でビジネスが出来ているの気持ちが必要ですが、考え方として、お取引様とはフィフティフィフティの考えでビジネスを行う考えでいます。
常に自社の立場に立ち、お取引先が約束を破った場合（約束が違う場合）、不良品が出た場合などは、正当な要求をきちんと話せるように。
※商談
お取引先へ商談に行った場合は、会社の代表として恥ずかしくない服装でお伺いする。例えばジャケットを着用するとかですが、カジュアルでも派手にならない様に一定の基準を設けるなど、、
商談は時間を決めて行う。商品仕入れの商談の場合は１時間以内に済ませることが出来るように事前の準備を怠らない。
商談の順序として、まずは挨拶から世間話を４から５分程度行い、そして、商談に入る。ひとつの手法として、お願い事がある場合は出来る範囲内でお取引先に取って,メリットのある話（商品の購入の話等）を先にし、そののちに頼みたい事を話すと良い。
商談で自社のマイナス要素は言わない。良い情報と大きな目標値は話しても良いが、できるならば、仕入先がどういう方針の会社？なのか、今後の商品戦略は？他の競合店は何が売れているか、他のメーカーではどのような商品が売れているか、を常に聞いて（話の中で感覚的に感じる事も含め）情報収集を計り、必ず上司へ報告する。
※情報収集と報告業務の必要性
情報収集の上で上司への報告により、メーカー戦略の見直し、商品戦略の見直し等が計れる事で、常に優位な立場での仕入れの見直しが可能になり、会社の発展が可能になる。
また、常に店ラウンド時、その他の外出時には競合店を視察し、商品名、メーカー名、電話番号、素材、販売価格等を記憶しメモに取る。
商品がこの価格で、正当な値入で売れるかどうかの判断材料になるのと、自社にない商品なら、お取引先との新規取引により、品揃えに厚みを付ける。
※セールスバイヤー(SB)その他
あくまで、SＢは会社の代表としてお取引様に接するので、お取引先からお土産として商品をもらったり、食事の接待してもらったりなど、いろいろ誘惑があるができるだけ断る。
万が一接待を断れなかった場合は自社のスタッフ二人での接待に（特に女性の場合）していただく、そうする事で未然にさまざまなトラブルを防ぐ事ができる。
その場合も、それを恩として商品を買わない。お土産をもらった場合でも、みんなで分ける。商品の場合は店で売れる値段で販売することにより、SＢの特権を利用しない。
商品選定の基準
あくまで例えばの提案ですが、コンセプトを必ず、理解した上で仕入に入る（コンセプトは時代の流れで変更があります）
全体に感性カラーを意識する。ナチュラルやカジュアル、モダン、その他カラーや趣味思考などを意識する。ショップ感性とはなんだろう でご確認ください。
ここでは、インテリア雑貨店やファッション雑貨店の仕入れや、構築についての例をお話しします。
- 例えば、所得層として世帯年収400万円前後ロウァーミドルクラスの家庭(中でも少しゆとりのある客層）
- 年齢層は27~8歳,女性で新婚家庭、ユニセックスを意識した商品
- 実用品、使用頻度の高い商品を中心に付加価値を持たせた商品(こだわりを持つ）
- 商品政策、プライス政策とメーカー戦略とを守る。
お取引先との取決めは、商品力、協力度、そして企業力などで判断をします。
商品政策はその時期により、どのカテゴリーを伸ばすかが。鍵となるでしょう。
品揃え部分はプライスゾーン、ライン、ボリュウムゾーンを考えて商品の選定をする。
【注意】 これらに関しては商品戦略上の部分なので、会社の方針を考えた上で決定する。
※定番商品の決め方
以前にもご説明したのでここでは簡単に説明します。
商品戦略によりカテゴリーの大分類をレイアウト上で考え、その上で中分類の棚割りイメージを決め、マーク数を考え、下記を頭に入れた上で商品選定をする。
○品揃え商品 ― プライスライン、プライスゾーン、ボリュームゾーンを考えて品揃えする。
○品集め商品 ― 雑貨の特性を考えお客様の夢と楽しさを演出出来うる商品。例えば癒しの商品
石鹸、入浴剤、ステーシヨナリーなど多少売上になるくらいでも良い。
○開発商品 ― これから売れそうな商品、少し高額だが戦略上で必要な商品。
戦略商品としての位置づけ。
品集めから品揃え （売れるようになったら品揃えに移行する。）
開発商品から品揃え （売れるようになったら品揃えに移行する。）
【年間に於ける導入商品、導入時期の考え方】
年間商品導入計画書に基づき仕入計画を立てる。
一般にインテリア、リビング、ダイニングキッチン、アウテリア、その他は２月から３月に掛けて春夏商品、８月から９月に掛けて秋冬商品を導入する。
ファッション雑貨などに関しては４半期＋端境期のサイクルを考えて春夏秋冬商品の導入と考えます。
【商品分類ごとの考え方】
- インテリア雑貨商品は品揃え型が多いので全体に品揃えを考えた上で商品決めをすると良いです。
但し、背あてクッションなどの大きな商品はカラーを特に考えた上で選ぶ事が大切で、間違った色を入れることにより全体の見え方が変わる恐れがある。カフェカーテン・バスマット・キッチンマット・スリッパ・ピクチャーフレームなどは力を入れたい商品である。
寝装品は大型店を目指す場合、シーツ、カバー、ピローなどの多くの品揃えが必要である。サニバストイレも同様に開発商品などで一考など
- リビング商品は、収納バスケットは売れ筋に絞り、アイアンバスケットなども導入し、他社にない籠を販売、その他はスポット対応で考える。（木製品も同様）
家具は５０坪以上の店舗にイメージと付加価値を出すためであり、そのことを頭に入れて、見せて売れる商品を展示販売、実質はチェスト、ランドリーなどで売り上げを取る。
香り関連は戦略商品として癒しをテーマーに考え、アロマを中心に、その機器の販売提案をする。
商品知識が必要なので、POPなどでも対応を考える。ギフトとしての提案が出来る商品を品揃えする。
フラワー花瓶は大型店舗で季節を考えた品揃えをする。四半期の差込が必要なのと、X’masなどの社会催事の商品仕入れも必要。
- ダイニングキッチンは最近では品集めに近い商品が多いがコンセプトを重要視して導入をしないと売上が落ちる傾向にあり、洋食器、和食器はこだわり感を出して品揃えをすると固定客が出来る。エプロンは販売戦略上、他店に勝てる商品はなくてはならないものと品揃えは考えても良い。ランチョンマットなどはできるだけ多く品揃えをしたい。
- ファッション雑貨などは、ウェアー系は（棚台３台以上は増やさない）抑えて、これを中心とした帽子、バッグ、その他のセレクトが大事である。
ここは年齢を意識し、コンセプトを生かしたショップインのセレクトショップを目指し、品揃えをする。売り場の構成もライフ用品は戦略上、店全体の３０～３５％近くを売り場構成しても良いのでは
注意することはキャラクターやコンセプトを離れた商品などを入れて、ファンシー雑貨にならないように良品を考える。
- 化粧雑貨は今から主力に育つ可能性がある。ハンカチ・アクセサリー・F時計などと、ヘヤーアクセサリー、ウェアブル（身に付ける）雑貨を品揃えしたい。
もちろん、モバイル雑貨なども客動員の要素で少しは取り入れるべきと考えます。
- ステーショナリーは今後の集客商品として育てていきたい。
- アウテリアは雰囲気作りでは大切かも。競合のないもので考える。
- 大型店に採用予定のベビーギフトは今後の団塊の世代の定年に伴い、この人たちのお金の使い道に注意しながら構築の幅を広げるかどうかを思案すべきである。但し、感性面では中々取り入れ方が難しいので方法を考慮する必要がある。
- その他、菓子類なども集客商品として、考えていきたい。
などなど、上記は雑貨店などの例ですが、セールスバイヤーとして販売を考えた上でこのように考えて、仕入れgっ妖夢に生かし、様々なアイデアを出して構築することで、集客でき、売り上げの拡大につながります。
長くなりますので、続きは次項で
今回のコロナ禍で、医療従事者と関連の方々のご苦労に頭が下がります。感謝をしたいです。皆様も感染対策をなさって大変な生活だと思います。これ以上、感染が拡大しないことを祈っています
そして、経済は大変な状況ですが、中小企業、個人企業の方々のヒントになり、業績が回復され、スマイルライフになれますようにお祈り致します。
次回に続きます。
前項を見逃した方は、このnikoshibaブログの項目（下部）から専門店マニュアルでご案内しています。 （専門店のノウハウを全て公開しています。こちらの専門店マニュアル、ショップ販売戦略では今までのアップ分をご覧になれます）
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