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専門店チェーンを長年経営をしていた経験から小売業の発展のためにノウハウを全て開示中(詳しくは「事業概要」)。その他、高齢者、初心者の方のスマホやPCのこと、健康や日常生活で少しでもお役に立てるといいなとの思いも含めアップしています。ご笑覧賜れば幸いです。

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売上、在庫分析による売上アップ仕入手法 、ファッション雑貨店、雑貨店の商品MD実践編

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こんにちはnkoshibaです。

ファッション雑貨、生活雑貨店の商品MD(戦略)計画からの仕入れ手法をご説明していますが、その他の小売店の方も参考になると思いますのでよろしければご覧になってください。



売上、在庫分析による売上アップ仕入手法 、ファッション雑貨店、雑貨店の商品MD実践編

前回、販売計画よりの仕入れ手法でメーカーさんとの交渉や仕入れ実践を掲載しましたが、今回は売上(販売状況&販売推移)在庫分析による売上アップ方法についてのご説明と、店舗坪数、レイアウト、棚割り台数、在庫予算、売上予算からの仕入れ手法になります。

ファッション雑貨店、雑貨店の商品MD実践編、計画的な仕入れ手法 前回のご説明はこちら

  • メーカー別と商品別の原価率の考え方。
  • ○メーカーとの交渉話術(時間を考えて)
  • メーカーの展示会の見方、考え方
  • メーカーからの他店(社)情報の収集の仕方
  • メーカー自身の会社の規模及び当社に対する考えの情報収集の仕方(新規さんの場合)
  • メーカーとのアポイントメントの取り方

通常はスーパーなどの量販店や、チェーン小売店では、一般的にバイヤーとスーパーバイザーに分けられていますが、アメリカではセールスバイヤー(SB)という役割があります。これは、決められたカテゴリーを仕入れから販売までを責任を持って統括します。

この様な考え方は逆に小さな専門店では使える手法かもしれませんので、ここではその様な考え方での仕入れ実践をご説明します。

セールスバイヤー(SB)の役割は自分のテリトリーのカテゴリー(商品種)を棚割りから、陳列、仕入れ、在庫管理、販売管理と多岐にわたるのでやりがいがある業務になります。

※売上分析をしてレイアウトのカテゴリー割り振りをする。

 ●売上分析とは

  •   導入前、半期のカテゴリー別売上の前年比、構成比を調べる。
  •   昨期の同半期のカテゴリー別売上の構成を調べる。
  •   カテゴリー別在庫またはメーカー別在庫を調べる。

(本来は毎月、日にちを決めて控えて置き、12ヶ月で割ると平均在庫がでる。しかし、その事が煩雑であれば、在庫を導入した時期の金額を控えて置くと良い。)

その上でカテゴリー別とか、メーカー別で商品回転率を出す。メーカー別で商品回転率を出す場合はメーカー別売上を拾いだすと良い。

※棚フェイスによるアイテム数の確定

 ●分析方法

  1. 分析表で売上構成比、前年の伸び率の高いものを、そのまま伸ばすにはどのようにするか?
  2. 売上構成比の高い商品はどのくらいの台数でレイアウトし、売上増を見込めるものは、どのような品揃えで広げるか?プライスゾーンの引き上げが可能か?
  3. 狭い店は商品回転率の高い商品、単価の高い商品で嵩張らない商品を育てる。
  4. 粗利益の高い商品を導入する。(オリジナル、原価率の低いもの)
  5. 広い店はインテリア、家具などでイメージアップを図り売上を上げるには…

などなど考えてレイアウト、棚割、フェイス管理と考え、アイテム数を出して、商品が確定したら、それに基づいて導入しましょう。         

※導入後は基本で棚台毎の棚のフェイス管理で売上増

 ●売上アップの方法

1、棚フェイスにアイテム数を確定し発注

2、次に販売推移&販売状況でABC分析により、A部分を発注し、Aランクのフェイスを少しずつ広げる。(Aランクでも販売推移での数量が下降をしている商品は外す)

3、棚フェイスにAランクアイテムを広げ、切らさない様に発注する。(Cランクを減らす)

4、売れ筋商品発注のスピード、タイミング、期間に対する数量を確定するために、必ず在庫を確認して発注し、売上アップを図る。

メーカーの在庫量にも注意をし、少ないものは原価交渉し多目に確保をする。なぜ、原価交渉かは在庫数量の確保が多すぎた場合に見切りの必要性が生じる為。

こちらは商品MD(戦略)での陳列から棚割り、仕入れ手法についてのご説明になります。



 

セールスバイヤー(SB)とは、決められたカテゴリーを仕入れから販売までしますので、店舗坪数、レイアウト、棚割り台数、在庫予算、売上予算を聞き、先ず把握することが必要です。

上司(全体のマネージャ)から全体のレイアウトなどを決められ棚割りの割振りをもらったら、それを元にバイジングをし、カテゴリー毎に棚割りマーク数、アイテム数を決めます。もちろん、メーカー戦略、プライス戦略が必要です。それらを勘案し店舗へ商品導入をします。

それを元に、担当メーカーと商談をし、商品導入をします。次にカテゴリーでメーカー毎に販売推移で期間を決め、全てをさっと上から下まで売れ数確認をしますが、
導入後二三週間で動いたものを切らしていないか、
このひと月で売れだしていないか
時期的に改廃予定を加味
今からの売れ筋の見極め
メーカーで切れていて売れ筋が発注出来てない(重要)
超売れ筋はまとめて押さえるか、否か

⑦売り上げが下降気味になっていないか、在庫数は?

⑧発注単位になってない場合は、他の商品との組み合わせが可能か
などなどのことを勘案し、迷いがある場合に販売状況で期間を1週間、2週間で絞り込み確認し、発注に活かすことです。あくまで、販売状況は過去のデータとして考えて下さい。

メーカーとの交渉は、商品のセレクト、商品のコスト、発注単位、納期などになりますが、大量に売れる場合は本部発注でまとめてします。(この様な時はコストを交渉し、納期指定でお願いします。)メーカー交渉についてのご説明はファッション雑貨店、雑貨店の商品MD実践編、計画的な仕入れ手法から確認をお願いします。

自分で販売する確信はあるけど不安だと思う場合はコスト交渉をするのではなく、必要数量(販売が衰退期に入るまでの数量)を確保するのにメーカーへ仮取置きをお願いし、万一の場合には返品可能かなどの交渉をし、途中で数量調整をすると良いでしょう。

基本は「買ってやるではなく、売っていただいている。」気持ちが必要ですが、但し、正当な要求は必ずする。この要求こそが仕入交渉と言えます。

お店の確認は、最近では販売POS&受発注アプリ 、や、ビデオカメラなどで在庫を確認し、カテゴリー上の棚割りや整理整頓をなされているかなどを確認の上で、自分で考えてゴールデンラインなどの利用で、より売り上げが取れるように指示だしをします。もちろん、見切り指示もセールスバイヤーの仕事です。この様な流れがセールスバイヤーの基本となります。

※発注はどのように実施するか?POS(販売時点処理)システムや、販売POS&受発注アプリ がある場合ですが、ない場合は受発注、単品管理など手管理でのデータを元に下記の様な考え方で行います。

販売POS&受発注アプリ  (ABCSアプリ)がある場合での準備

先ずは売上高・在庫高・粗利益率などに目を通しておき、発注状況確認と、納品確認を常に見て置き、ビデオ画面で各店舗の状況確認をしておく

  1. 販売状況での全体または店舗での過去1週間または3~4日間で、担当カテゴリー部分を確認し、ABC分析をする。
  2. 販売推移で、全店で販売額の大きい店より、検索を始める。なぜならば、売上の大きい店ほど、注文回数が多くなります。

        注)カテゴリーがまたがる場合、セールスバイヤー同士で確認する。

     3. 最近4週間の販売推移上の販売個数を確認し、上から下まで売れ数の流れを読み取る。

       それ以前でも、入荷後にすぐ売れたものなら発注漏れ、または、発注数量に満たず発注しなかった恐れがあるの         で、注視する必要がある。

    4.発注する商品があれば、そのバーコードから品名までを、エクセルの店別シートにコピーして貼り付けて、右欄           に数量を記入しておく

    5.そのベンダーの、全店舗の発注数をエクセルに貼り付け、入力することが出来たら、次は店舗画面に入り、注文          をする。いつも通り、商品発注より注文し、自らが発注処理をし、発注を確定する。

      注)発注に満たない場合、注文のアイテムを決して広げてはならない。必ず、売れ数の多い商品に上乗せをする。        それと、発注単位に到達している場合、次回に注文しやすくするために、控え気味にしておくと良い。

   6.最終では、店舗へ納品がされて、完璧に入荷しているか、入っていないなら、ベンダーへ至急に納品依頼をする。

       注)その場合の運賃はベンダー持ちです。

 



以上の様な仕入れを考えることで、お客様へ良い商品をお届けし、お客様の笑顔をいただける仕入れができると良いですね。原価交渉などは最終的にお店の利益を上げ、従業員、お客様への還元のためにとの気持ちが大切です。

そして、先に書きましたが、商品の仕入れは会社やお店を代表しての業務になります。なので、一番は信用を大切にし、守り、お取引先様を大切にし良心的な仕入れをすることにあります。そのことを忘れずに商品仕入れをすることだと思います。常に自分のお金を使って仕入れをする。している。と、思うことで仕入れロスを防ぎ、売れる商品の仕入れができると思います。

コロナ禍ですが、先の項に書きましたが感謝の気持ちであなたも幸せになれるんです「幸せホルモン」をたくさん分泌し、健康に留意しスマイルライフを目指しましょうね。(^^)

国民一人一人が、三蜜を避け、手洗いや、うがい、マスク着用などの徹底をして、自己免疫を高めて感染を防がないとと思います。皆様が感染されないことを祈っています。

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今回のコロナ禍で、医療従事者と関連の方々のご苦労に頭が下がります。感謝をしたいです。皆様も感染対策をなさって大変な生活だと思います。これ以上、感染が拡大しないことを祈っています

そして、このサイトは小売業や、日頃の健康に関すること、そして、ミニ旅など、スマイルライイフを過ごすためのことなど書いています。

飲食業者さん、旅行業界、小売業など、経済は大変な状況ですが、こちらのサイトが、中小零細企業、個人企業の方々のヒントになり、業績が回復され、スマイルライフになれますようにお祈り致します。

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