nikoshibaブログ

45年間小売業一筋、関西、関東に一時期30店舗近くあった店舗をコロナ禍でやむなく事業閉鎖、現在は流通業コンサルとして、開業支援や、事業承継等のお手伝いをしています。 長年営業できたことに感謝し、ご迷惑をお掛けした方々に懺悔しながら、経験を活かしお役に立てることで、皆様がHappy smileになれるお手伝いができればと思います。感謝

nikoshibaブログ 売れる専門店構築

ショップの売り上げが決まるのはこの商品仕入れ手法なのです

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こんにちはnikoshibaです。

お客様の立場になって、ショッピングを楽しんで喜んでいただけ、癒し空間になり、スタッフとの会話で笑顔がいただける。そんなお店作りのお役に立てることを願って、ショップ、インテリア雑貨、ファッション雑貨専門店の運営方法を全て開示しています。

初めてご覧になる方は、こちらのサイトで順番にご案内しています。

そして、スマイルライフ で健康やちょっぴりスマイルになれることを時折混じえながらこのhttp://aideco.info/でご案内しています。

前回は、商品の最初にどのように仕入れ開発するのか、新規取引の手法をご説明しましたが、今回は仕入れ手法についてのご説明をしたいと思います。

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仕入れに対するポイント

仕入れに対する計画の立て方を、以前 商品戦略での仕入から販売までのプラン でも説明しましたが、ここではそのポイントや手法のご説明になります。

これは一般での仕入れのポイントなど大まかな考え方の表です。


ポ イ ン ト細      目





大局的な時代の変化


一般市場の変化


地域ニーズの変化




天候の悪化
・需要と供給の関係 ・消費動向 ・生産スタイル、習慣 ・価値観 ・流行、トレンド ・企業戦略 ・売れ筋と死に筋 ・ライフサイクル ・商圏(人の流出入など) ・交通網の影響 ・学校行事 ・町内会 ・商店街 ・婦人会などの催し、行事 ・天気 ・気温、湿度、風速、波など

発注に注意する・仮説に基づいた品揃え、発注をする ・商品の補充的発想を削除 ・売り方の工夫をする ・欠品しないように手配   (追加生産体制など) ・売れ残った場合の対策も考える

POSデータの分析
仮説と結果の比較検討
新しい仮説への     フィードバック
・単品別に分析 ・時間帯別・客層別・棚割別分析 ・仮説通りでも、違っていても、「なぜか」を追求 ・仮説の精度を上げる ・POS(販売時点処理)データからのニーズの変化を読んで生かす

このポイントが大切なので覚えてください。

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バイヤーの仕入れ対応マニュアル

下記は、それを実現するための仕入れ手法などの実践のマニュアルになりますが、原価率などは仮と考えてください。業種によって違いますが、後日アドバイスしますが交差主義比率での考え方で大枠の原価率を決めると良いと思います。

○メーカー別と商品別の原価率の考え方。

 ・ 定番商品に関しては、メーカーさん、問屋さん提示のの原価率や原価で交渉します。

 ・ 定番・特価でも数量を多く注文する場合には価格を交渉する。

 ・ 国内仕入、常備特価、スポットに関しては原価率50~60%を目安とする。(海外仕入れの手法は後日ご説明しますが、大分後の項になりますのでお急ぎの場合はお問い合わせください)

 ・ 政策的に仕入れるものに対しては、上司の指示を仰ぎながら決定すると良いです。

 ・ 協力度の高いメーカーさん、問屋さんを選定してパイプを太くしていく

 ・ シーズン制がある商品は売れるものを多く買取りする場合には

   見切りを見込んだ原価率を考える(売価の45%~50%目安)

   原価の考え方は、見切り時期の対応は?とか、売れ残りが多い場合などを想定して交渉をする。

○メーカーさん、問屋さんとの交渉話術(TPOを考えて)

 ・ 新規取引の場合は、先方の事業内容、規模、考え方、取引先の聞き取りを行なう。

 ・ 当社の会社状態、コンセプト、出店計画等前向きに伸びていく会社という事を話す。

 ・ 先方より是非当社と取引をしたいという気持ちにさせ、当社にとって有利な条件等に持っていく。

   (支払い条件、原価率、商品フォロー、配送、値付け)

 ・ 時間は商談内容に応じて30分~1時間の間で当社のペースでポイントを押さえながら話す。

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○メーカーさん、問屋さんの展示会での商品の見方

 ・ 今期・来期の流れを把握する事が必要。担当の人にポイントのみ説明を聞く(売れ筋等)。だらだらと説明を聞かない。

 ・ 売れ筋の把握と予測する。

 ・ 自社のコンセプトに応じた商品の選定を行なう。品集め、品揃え、開発商品(プライスライン、プライスゾーン、ボリュームゾーン、マーク数、棚割り)を頭に入れて見て商品を決めていく。少し幅を持たせて選び、絞込みを行なう)

 ・ 展示会にて特記事項はメモを取る。

○メーカーさん、問屋さんからの他店(社)情報の収集の仕方

 ・ 商談の中で、競合店がどんな方向性で進んでいるか又、どんな分類商品を強化しているのか聞き出し、仕入れの参考にする。

   (オリジナル等はどんな方法で行なっているか、他社はどの様な商品に力を入れているのか、売れ筋は?など)

 ・ よく売れている商品や、ヒットするであろうと思われる商品の聞き取りを行なう。

○メーカー自身の会社の規模及び当社に対する考えの情報収集(新規さんの場合)

 ・ メーカーさんの会社概要を頂く、先方の社長や会社の方針、考え方等の聞き取りを行なう。

 ・ 自社の方針を話し、協力いただけるメーカーさんかどうか判断しながら話していく。

 (支払い条件、原価率、商品フォロー、配送、値付け、バーコード添付など)

○メーカーさん、問屋さんとのアポイントメントの取り方

 ・ 新規の場合は、必ず自社、自店を知ってもらう意味もあり来てもらえるように。

 ・ 経費面、効率を考えて、商談日の設定と計画的な時間振り分けをし、商談を行なう。

  • メーカーさんの時間に合わせるのではなく、自分の計画の中に効率よく組み込んでいく。

このように考えて仕入れをすると良いでしょう。肝心なのは自分自身が勉強し、各方面から情報を収集し、仕入れ判断に生かすということを最重要に考えると良いでしょう。

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商品の販売からの仕入れ計画

売れる専門店、小売店などのショップは、MDプラン、即ち商品戦略で販売計画を立てます。その商品戦略に基づいて仕入れ計画を立てその上で仕入れをする様に心がけて下さい。

○販売計画の立て方

 ・ 前年の売上、販売実績を把握し、プラスαのアイデアを出し販売計画を立てる。

 ・ 半年、1年の販売計画を立てる(3~8、9~2)計画等の変更は2ヶ月前に行なう。

 ・ 海外、国内仕入、オリジナル作成は、納期等含み計画的な販売計画、仕入計画、品揃え計画を行なう。

   (2、3カ月、6カ月、1から2年前)

 ・ 販売計画に応じた販売商品、期間、販売手法、及び販促と連動を図る。

 ・ 販売計画、導入計画等、年間計画を渡した上で、月度計画2〜3ヶ月先分を店へ案内。実施事項の詳細は準備等があるので2週間前には必ず店へ案内する。

○販売数量の予測の立て方

 ・ 販売期間(いつから、いつまで)に、どのくらい(何回転、どれだけ売れるか)予測する。(前年実績の分類別売り上げデーターの分析し、参考にする)

 ・ 店舗ごとに品種の販売力の強弱があるので分析し把握しておく。

○販売時期の考えかた

 ・ 定番商品に関しては、計画導入販売

 ・ 季節品、スポット商材は販促計画にもとづき導入し販売

 ・ シーズン制のあるものは販売期間の設定をシビアに行なう。

○ライフサイクルに対する導入時期と見切り時期の考え方

 ・ 大きくは半期ごとに導入と見直しを行い、定番商品の改廃を行う。

 ・ 希望的には四半期ごとに行なうのが適切ですが、季節商品などは端境期などがあるので6半期にわたる場合があります。

 ・ 導入後1〜2ヵ月後に見直しを行なう。

 ・ 季節品に関しては、定価販売を心がけ、OFFの場合でも見切り%の小さいときに売りきれるように考えて采配していく。

 ・ 季節品、スポット商材に関しては売れるからといって深追い発注はしない。なぜなら不良在庫になります。

以上が、仕入れ手法になります。参考になさってください。

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今回のコロナ禍で、医療従事者と関連の方々のご苦労に頭が下がります。感謝をしたいです。皆様も感染対策をなさって大変な生活だと思います。これ以上、感染が拡大しないことを祈っています

そして、経済は大変な状況ですが、中小企業、個人企業の方々のヒントになり、業績が回復され、スマイルライフになれますようにお祈り致します。

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次回に続きます。

前項を見逃した方は、このnikoshibaブログの項目(下部)から専門店マニュアルでご案内しています。 (専門店のノウハウを全て公開しています。こちらの専門店マニュアルショップ販売戦略では今までのアップ分をご覧になれます)

このnikoshibaブログの、カテゴリー「売れる専門店構築」でも順次公開しています。

専門店、小売店を開業したい方は、ぜひ第1専門店マニュアル

第2ショップ販売戦略をご利用くださいませ。

お問合せは、項目欄の事業概要からお願いします。nikoshibaの事業をご案内していますので、こちらをクリックなさってください。「事業概要

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